Każda firma chce się skalować. Jaka jest więc rola marketingu?
Większość firma, które znam i z którymi pracuję chce się skalować szybko. I oczywiście większość chce się skalować i szybko i bezboleśnie. Barierą numer jeden jaką obserwuję jest brak efektywnego działu marketingu, oddzielonego od działu sprzedaży. Działu, który ma czas na realizację strategicznych zadań, na dobre poznanie i zrozumienie własnego klienta, jego potrzeb, bolączek i motywacji, które hamują go przed zakupem lub właśnie skłonią do zakupu danego produktu. Marketing jest bowiem krytycznym obszarem w organizacji zarówno do przyciągania do biznesu nowych klientów, talentów, doradców, inwestorów, jak również do bycia gotowym na odpieranie presji konkurencji w trakcie skalowania.
Jak mawiał znany austriacko-amerykański konsultant biznesowy Peter Drucker „Zadaniem biznesu jest wykreowanie i utrzymanie klienta”.
Firmy, z którymi pracujemy lub pracowaliśmy nie posiadają bardzo doświadczonych działów marketingu, ale rozumieją, że w dzisiejszym, pędzącym, digitalowym świecie, żeby przetrwać i rosnąć, trzeba się wspierać zasobami z zewnątrz. Czasem Klienci potrzebują specjalistów od sprzedaży i marketingu do szybkiego przygotowania konceptu nowego produktu i przetestowania jego potencjału na rynku. Czasem do szybkiego wypracowania najważniejszych celów i oczekiwanych rezultatów tych działań. A czasem do ponownego zdefiniowania pozycji marki na rynku, wartości jaką daje klientom oraz czym się wyróżnia. Czasem do dodatkowego zewnętrznego spojrzenia na obecną sytuację firmy, ale wiedzą, że nie dysponują budżetem na duże firmy doradcze.
Jak jest dzisiaj.
No i tutaj zaczynają się schody. W rzeczywistości bowiem dział marketingu sprowadza się najczęściej albo do działu komunikacji marketingowej (często przez zarządy nazywanego „działem od ładnych obrazków”), albo do specjalisty od wspierania działu sprzedaży w ich działaniach sprzedażowych (ulotki w punkcie sprzedaży, kolejna kampania outboundowa, kolejny mailing z promocją, działania UX robione „na szybko”, itd.). I w tym wszystkim gubi się część kluczowa – strategia marketingowa. Jak mawiał wspomniany już Peter Drucker „Celem marketingu jest sprzedawanie niepotrzebnych rzeczy, a zadaniem marketingu jest poznanie i zrozumienie klienta, tak dobrze, że produkt lub usługa odpowiadają mu i same się sprzedają”.
Tak więc, zasadniczą rolą marketingu jest właściwe zdefiniowanie:
- CO sprzedajemy (z moich doświadczeń nie zawsze jest dla wszystkich oczywiste jaką wartość nasz produkt lub usługa daje Klientom)
- KOMU sprzedajemy (idealny klient, ale również ten, który ma wystarczająco zasobnym portfel i chęć wydania pieniędzy na nasz produkt)
- w jakiej CENIE (czy ta cena jest adekwatna do wartości jaką daje produkty oraz versus cena konkurencji)
- oraz GDZIE (sklep stacjonarny, własny sklep online, platforma zakupowa).
A ponieważ strategia marketingowa wynika bezpośrednio z dobrze zdefiniowanej strategii biznesowej, szef organizacji musi być w ten proces i decyzję zaangażowany.
A czy masz strategię biznesową?
Jeśli czytasz ten artykuł i jesteś właścicielem firmy lub pracownikiem działu marketingu, a może udziałowcem, zadaj sobie pytanie: jaka jest strategia biznesowa mojej firmy? Nie jaki mamy cel (np. zwiększenie sprzedaży o 20% w tym roku), ale dokąd biznesowo zmierzamy i jak zamierzamy tam dojść? Jednym z głównych powodów braku skalowania się firm jest fakt, że firmy bardzo często nie mają strategii. Prawdziwa strategia obejmuje bowiem jasny zestaw wyborów, które określają:
- CO FIRMA ZAMIERZA ROBIĆ
- ale też CZEGO NIE BĘDZIE ROBIĆ
- jak się ODRÓŻNI od konkurencji
- jaką WARTOŚć wniesie dla Klientów, jaki problem rozwiąże
I te obszary powinny towarzyszyć całej firmie, zaczynając od strategii biznesowej, poprzez strategię marketingową i strategię komunikacji.
I nie chodzi o cele, priorytety, wybory, a o zdefiniowany klarowny dla wszystkich ZESTAW DZIAŁAŃ spójnych ze sobą.
Dobra strategia marketingowa wynika bowiem bezpośrednio z tej strategii biznesowej. Z mojego doświadczenia wynika, że ta strategia lub jej zalążki znajdują się często trochę w głowie szefa, właściciela, a trochę pracowników. I czasami wystarczy poprowadzenie jedno lub dwu dniowego warsztatu, żeby te wszystkie pomysły ujrzały światło dziennie, a później ułożyły się wyraźny plan działania.
Nie stać Cię na zatrudnienie dyrektora marketingu z prawdziwego zdarzenia?
A skąd to wiesz? Pomyśl kreatywnie. Może masz w swoim otoczeniu kogoś kto takim szefem marketingu jest lub był. Porozmawiaj nim, opowiedz o swoim biznesie. Ale wcześniej dobrze, żebyś coś policzył. Zacznij od policzenia, ile chcesz zarobić więcej, ile z tego możesz przeznaczyć na wsparcie marketingowe – zarówno na ludzi jak i na reklamę, PR, itd.
Ok, wyszła Ci już jakaś kwota? Znowu pomyśl kreatywnie i odważnie, porozmawiaj z najlepszym jakiego znajdziesz specjalistą od marketingu, który tak jak Ty uwierzy w Twój pomysł i zgodzi się pomóc za ograniczone wynagrodzenie i w mniejszym wymiarze czasowym, albo np. za wynagrodzenie plus bonus lub udziały.
Zewnętrzny szef marketingu, którego znajdziesz również u nas, przeanalizuje Twoje obecne dane sprzedażowe, zdefiniuje największą wartość jaką Twój produkt daje konsumentom, zrozumie grupę docelową (za co lubią Twój produkt lub usługę, za co szanują, dlaczego kupują i czy rekomendują go dalej itd.), przeanalizuje konkurencję i jej mocne strony. Razem stworzycie strategię marketingową. W zależności od Twojego budżetu może to będzie współpraca 2 dni w tygodniu a może więcej. Ważne, że wdroży strategię z zespołem, umiejętnie dobierze partnerów i agencje – lub pomoże Ci zbudować relacje z nimi na nowo. Ten Szef Marketingu z doświadczeniem jako Coach i Mentor dodatkowo uwolni w zespole energię na jej realizację.
Popychaj rzeczy do przodu, odważnie – nie musi być idealnie. Ważne żebyś działał.
Jeśli temat tego artykułu wydał Ci się pomocny lub chciałbyś porozmawiać napisz do nas kontakt@olgasobieraj.com
