Jeśli jesteś ekspertem, doradcą lub prowadzisz firmę, w której sprzedajecie usługi albo produkty połączone z doradzaniem klientom, np. jesteś prawnikiem, prowadzisz agencję marketingową, jesteś coachem, mentorem, sprzedajesz ubezpieczenia, jesteś doradcą podatkowym, itp. – generalnie w dużej mierze sprzedajesz swoją wiedzę i ekspertyzę – i wiesz, że Twoja usługa przynosi rezultaty Klientom, ale czas pozyskiwania klienta jest dłuższy niż zakładałeś, myślę, że te kilka akapitów może być dla Ciebie pomocne.
Dowiesz się nie jak skuteczniej sprzedawać, ale zrozumiesz jak Klient podejmuje decyzje.
Zrozumiesz na jakie pytania i wątpliwości większość Klientów chce znać odpowiedz, nawet jeśli o nie nie pytają.
Poznasz proces myślowy klienta, dzięki czemu będziesz mógł „wejść w jego buty” i tym samym przeanalizować obecny własny proces pozyskiwania Klienta i wdrożyć stosowne zmiany.
Zacznijmy od tego, że idealny Klient NIE ISTNIEJE.
Idealnego klienta można sobie za to wykreować.
I nie chodzi tutaj o utopijne tworzenie persony Klienta, ani o wyobrażanie sobie idealnego klienta, a następnie oczekiwanie, że on się pojawi sam.
Chodzi o proces pozyskiwania Klienta, w czasie którego to zarówno Ty jak i potencjalny Klient oceniacie nawzajem swoje dopasowanie.
Nie każdy Klient jest dla Ciebie i Ty nie jesteś dla każdego Klienta.
Pod warunkiem oczywiście, że nie jesteś obecnie zdesperowany, żeby pozyskać jakiegokolwiek Klienta, za jakiekolwiek pieniądze – bo to wymaga zupełnie innego podejścia i innych umiejętności.
Zacznijmy od tego, że Klienta kompletnie nie interesuje to co sprzedajesz i to czym się zajmujesz.
Klient myśli „Mam taki problem, czy możesz mi pomóc go rozwiązać?” lub myśli „Mam taki cel do zrealizowania, czy możesz mi pomóc?”.
„Współpracujemy z Panią Olgą dopiero od 6 tygodni, a już widzę efekty finansowe tej współpracy – robiłem 20 ofert dziennie, teraz robię 2 oferty i właściwe każdy projekt realizuję. Umiejętności Pani Olgi w pozyskiwaniu zleceń są absolutnie imponujące. Dzięki jej strategiom, udało nam się zdobyć wiele cennych klientów i projektów. Czuje moje problemy, naprowadza na rozwiązania, daje konkretne narzędzia, które ja mogę od razu zastosować we współpracy z klientami”
Pierwsza decyzja jaką podejmuje klient to „Czy powinienem spędzać mój cenny czas na rozmowie z Tobą, czytanie o Tobie, zapoznanie się z Twoją ofertą”
Klient musi podjąć decyzję czy da Ci dostęp do siebie, do 10 minutowej rozmowy przez telefon, dwugodzinnego spotkania, do zapoznania się z Twoją ofertą, reklamą, czy wejdzie na Twoją stronę, ściągnie darmowego ebooka, czy spotka się na pierwszym spotkaniu, np pierwszej sesji mentoringowej.
Przypomnij sobie sytuację, w której to Tobie próbowano coś sprzedać, gdy tego wcale nie potrzebowałeś.
A teraz zastanów się jaki dotychczas stosowałeś powód, żeby potencjalny klient zainteresował się Tobą?
Jaki znalazłeś prawdziwy i ważny dla Klienta powód, żeby poświecił Ci ten czas?
Jak go do tego zachęcałeś?
A teraz jeszcze raz przyjrzyj się czego dokładnie Klient szuka i czego chce ten potencjalny Klient w obszarze którym się zajmujesz, kiedy dokładnie szuka takiej ekspertyzy – nie chodzi o to czego Ty uważasz, że Klient potrzebuje, ale o to czego on szuka.
To czego klient szuka, a czego potrzebuje to są dwie różne rzeczy, nie myl ich.
To jest też etap, na którym Ty podejmujesz decyzję, czy to jest Klient dla Ciebie.
Podejmujesz decyzję, jaki Klient jest dla Ciebie, a jaki nie.
I to jest moment definiowania kreowania klienta.
Jeden z ważniejszych w całym procesie.
Druga decyzja „Czy ja chcę zmienić status quo”.
To najtrudniejsza decyzja, którą musi podjąć Klient.
Musi mieć pełną jasność co będzie z tego miał, do czego będzie musiał się zobowiązać, jakie będą problemy po drodze, na kogo jeszcze będzie miała wpływ ta decyzja, kto jeszcze będzie musiał brać udział w podejmowaniu decyzji o Waszej współpracy (szef, dział HR, mąż, żona).
To naprawdę wyjątkowo trudna decyzja i Twoim zadaniem jako kontrahenta, sprzedawcy, usługodawcy lub właściciela firmy jest odpowiadanie sobie (i Klientowi w trakcie procesu rozmów) na wszystkie te pytania i zagadnienia.
W czasie rozmowy, nie monologu.
Warto pytać o te rzeczy, pokazując tym samym, że to my rozumiemy dobrze cały proces podejmowania decyzji przez Klienta oraz rozumiemy jego zawiłości.
Trzecia decyzja „Jeśli chcę zmienić status quo, to z kim chcę nad tym pracować, od kogo chcę kupić”.
Nawet jeśli to co robisz jest najwyższej jakości, wierzysz i masz dowody, że to co robisz przynosi efekty innym Klientom (bez tego rozmowa w ogóle nie ma sensu), nawet jeśli pokazałeś Klientowi opcje jak można podejść do jego problemu lub celu, który sobie nakreślił, pokazałeś Klientowi możliwe rozwiązania i w trakcie rozmowy widziałeś, że jest zainteresowany i wtedy słyszysz jak Klient mówi „proszę wysłać ofertę mailem, chcielibyśmy jeszcze porównać oferty z innymi oferentami”.
Okropny moment, prawda?
Starałeś się, dałeś z siebie wszystko w tym procesie, a teraz wysyłasz ofertę i właściwie tracisz kontrolę nad tym co stanie się dalej.
Kupowaniu i wydawaniu pieniędzy zawsze towarzyszy niepewność i strach przed złą decyzją.
Przypomnij sobie sytuację, gdy to Ty miałeś podjąć taką decyzję o zainwestowaniu pieniędzy np. w szkolenie czy czyjeś doradztwo, co wtedy czułeś?
Jak podejmowałeś decyzję?
Co Cie wtedy przekonało?
Różne zachowania są potrzebne na różnych etapach tego procesu.
Małe zmiany robią wielką różnicę.
Moi Klienci i ja sama przekonujemy się o tym każdego dnia.
Warto zwolnić swoje myślenie i działanie i dobrze przyjrzeć się sytuacji.
Zwolnij, dzięki temu później przyspieszyć.
„Olga ma twarde kompetencje sprzedażowo – marketingowe, o czym przekonałam się już po dwóch spotkaniach. Skupiłyśmy się w pierwszej kolejności na moich obecnych klientach. Olga pokazała mi, że widzę potrzeby moich klientów i dzięki temu dodała mi odwagi do rozmowy o szerszej współpracy – moje wynagrodzenie wzrosło o 100 % właściwie od razu. Olga słucha, porządkuje i pilnuje celu. Nadzoruje proces, mam do niej zaufanie, bo dba o moje interesy”
Uważna rozmowa z Klientem jest kluczem.
Bo według mnie Klienta nie zdobywa się poza prawdziwą rozmową w realnym świecie, poza skupieniem się na problemie lub marzeniu Klienta, dobrym zrozumieniu oraz pokazaniu jakie są różne sposoby i rozwiązania jego wyzwań.
Dobry ekspert, doradca czy mentor przedstawi Klientowi nawet te rozwiązania, których sam nie jest w stanie pomóc zrealizować.
Dostarczy Klientowi najlepsze rozwiązanie, na które Klient jest gotowy lub zarekomenduje kogoś innego, kto lepiej wesprze Klienta.
Bo w biznesie liczy się zaufanie.
Timing jest kluczem.
Ale jeśli potencjalny Klient nie podjął jeszcze decyzji, że chce tej zmiany, a Ty wejdziesz ze swoją świetną ofertą, wspaniałym produktem, rozwiązaniem, doradztwem, unikalną metodologia, świetnym szkoleniem… to wszystko będzie nieistotne w rozmowie dla kogoś kto nie podjął jeszcze decyzji o zmianie.
Przestań więc sprzedawać za wszelką cenę, zwolnij cały proces zdobywania Klienta, zacznij od pomagania.
Zmień swoje nastawienie, a szybciej będziesz w stanie naprawdę zrozumieć, na którym etapie jest Twój klient oraz czy i jak Ty powinieneś zaangażować się w tej relacji.
Jeśli w czasie całego procesu będziesz skupiony na sprzedawaniu i chęci dobicia targu, nie zdążysz nawet zauważyć kiedy stracisz uwagę i zainteresowanie Klienta.
Szanuj etap na jakim jest Twój Klient oraz to, że może nie jest jeszcze gotowy do podjęcia decyzji o zmianie.
Daj Klientowi takie doświadczenie tego co robisz, jak słuchasz, jak rozumiesz jego potrzeby, żeby nie zapomniał tej rozmowy do końca swojego życia.
Bo może nie został Twoim Klientem teraz, ale może zostanie nim za miesiąc lub za rok, a może za 12 lat jak to było w przypadku mojej ostatniej współpracy z firmą ubezpieczeniową Warta (po dobrym doświadczeniu sprzed lat gdy zarządzałam międzynarodową Agencją marketingową, 12 lat później Klient zadzwonił z projektem dla mnie jako Doradcy i Mentora).
A może okaże się, że za chwilę zostanie nim jego znajomy, szwagierka lub kolega z firmy.
Nigdy nie wiesz co będzie, ale zawsze masz wpływ na to jak się prezentujesz na każdym spotkaniu i jaką wnosisz na nim wartość.
Warto po każdym takim procesie zdobywania Klienta zrobić solidną analizę.
Na którym z tych 3 etapów straciłeś potencjalnego Klienta.
Wyciągnąć wnioski, zapisać i zastosować je w kolejnej rozmowie, z kolejnym potencjalnym Klientem.
Może Ci w tym pomóc zewnętrzny konsultant lub doradca.
Bo gdy dwie osoby siadają nad tematem widzą dużo więcej ciekawych odkryć i więcej rozwiązań.
Jeśli powyższe wydaje Ci się Twoim wyzwaniem to poznaj moją autorską metodę 5Z „Zdobywania idealnego klienta, rozmowa po rozmowie” – zebraną w grupowy program rozwojowy, z dużą ilością zadań i ćwiczeń, które doprowadzają moich Klientów do zdobycia swoich idealnych klientów.
Chcesz szybciej i mniej boleśnie zdobywać Klientów? – możesz uniknąć moich błędów i błędów moich Klientów … obserwuj mnie na Linkedin 
i zapraszam wspólnej grupowej nauki zdobywania idealnego Klienta.
